En el día a día nos encontramos en momentos difíciles en los que nos gustaría estar mejor preparados. Posiblemente sean situaciones de negociación donde quisiéramos saber cómo reaccionar y por dónde caminar.

 

La negociación es un acuerdo entre personas. Y los resultados obtenidos de dichos acuerdos dependen de nuestra actitud y nuestra preparación. Estas situaciones no se programan, simplemente se dan y exigen lo mejor de nosotros. Dice el dicho que “El éxito es la esquina donde la preparación y la suerte se encuentran”. Si quieres ser exitoso en tus negociaciones debes estar preparado.

 

William Ury, Maestro de Harvard y Co-Fundador del “Program On Negotiation”, nos hace recomendaciones para mejorar la forma en que negociamos.

 

  1. Tener la habilidad de dar un paso atrás y ver en perspectiva.

 

Esta actitud es muy valorada para todo tipo de negociación. Se requiere paciencia para entender la situación y sobre todo habilidades de escucha, síntesis y análisis. Cuando te encuentras con un socio y no tiene las mismas ideas que tú, el atrincheramiento en sus ideas es la reacción más común. La situación se vuelve delicada. Se aparta de la razón y se acude a la emotividad para determinar quién está en la posición correcta.

 

El primer paso es escuchar atentamente valorando las intenciones de la contraparte. Intenta generar empatía poniéndote en su lugar. No se trata de ver quien habla más o quien puede discutir para que el otro acepte las condiciones.Intenta facilitar la situación.

 

Una conversación para que sea realmente productiva debe buscar caminos al mutuo acuerdo de la solución propuesta. Discutir continuamente quién tiene la razón, o quién es el culpables genera un desgaste de energía y tiempo.

 

Ver en perspectiva es identificar las intenciones de ambos partidos a corto y largo plazo. Probablemente tú no salgas con el resultado esperado, es posible que ambos tengan que ceder pero la cantidad depende de tu actitud y de lo que quieras lograr. Muchas veces los intereses de la otra persona no son monetarios pueden ser simplemente forma de generar autoridad, llamar la atención o buscar reconocimiento. Es por ello que como negociadores debemos entender e intuir qué busca la otra persona y el mensaje que quiere transmitir.

 

Tus logros en este hábito los identificarás cuando seas capaz de sintetizar lo que tu contraparte quiere decir. La lectura de situaciones no sólo se da por las palabras expresadas también incluye el lenguaje no verbal. Cuándo la otra persona haya terminado de exponer sus motivaciones repítelas con amabilidad. Busca su afirmación.

 

  1. Puntos en común

 

Si has logrado entender las intenciones de tu contraparte inmediatamente relaciona puntos en común. ¿Qué beneficia a los dos? Intenta empatar tus intenciones. A partir de ese interés en común busca  establecer las metas a largo plazo.

 

Posiblemente no estén de acuerdo los dos partidos en el corto plazo o en las formas. La esencia de una negociación está en identificar la meta a largo plazo. Si logras un acuerdo de metas en común genera preguntas que lleven a cuestionar la eficacia de los medios en que se dirigen al largo plazo. Un ejemplo concreto podría ser: ¿Es más importante para ti este descuento o una sana relación comercial a largo plazo?

 

Es importante que generes preguntas ya que no estás exigiendo un cambio de opinión. Lo que estas mostrando es un interés por buscar la mejor relación y solución al problema. La amabilidad no te va a quitar poder en la negociación, al contrario generarás atracción.  Las reacciones del ser humano son un espejo a lo que ven. Si te cierras inmediatamente o faltas al respeto esa persona actuará en consecuencia. Si por el contrario, muestras interés en buscar soluciones, eres amable y respetuoso tu contraparte no podrá seguir en su rol apasionado.

 

  1. Prepara tus negociaciones

 

La amabilidad, la perspectiva y los puntos en común son técnicas de negociación pero no son efectivos si antes no hay una preparación.

 

La preparación debe establecer las reglas básicas que se quieren imponer en la negociación. Definir los límites a los cuales nosotros estamos dispuestos a ceder y los que posiblemente la contraparte pueda aceptar.

 

Entendiendo estos factores de puntos en común e intereses es como debes de ir guiando cautelosamente la conversación. Arma un caminito de preguntas que lleven la negociación a donde a ti te gustaría ir. Prepara escenarios alternativos con diversos resultados de tal manera que sepas por dónde prefieres ir y sepas lo que tienes que evitar. Esta preparación será tu herramienta y habilidad que te llevarán a mejorar las condiciones de la negociación.

 

En su libro “Getting to yes” el profesor William Ury mencionael ejemplo de un matrimonio donde el esposo propone ir a la playa a nadar mientras que la mujer prefiere ir a las montañas. Negociando y entendiendo los intereses de ambos acordaron  ir a una casa de campo cerca de un lago en las montañas. La negociación es de diario y es un dar y dar.

 

Para cerrar me gustaría decir que la negociación es con personas. Las personas tienen intereses, tienen metas, tienen objetivos, tienen formas de pensar, tienen un pasado y por ello merecen tu respeto. Un negocio y una relación está formada por personas que ambas partes deben aprender a escuchar y agradecer como también a exigir lo justo.  Si logras mantener una perspectiva en las situaciones difíciles y sobre todo si te preparas bien, te será natural afrontar lo momentos de crisis evitando caer en errores, lograrás una mayor inteligencia emocional. Un buen negociador entiende que mostrarse superior o inteligente no es muchas veces la posición adecuada, pero las probabilidades de obtener resultados positivos estarán a tu favor.  Para ser exitoso en negociaciones importantes deberás de practicarlo a diario en situaciones pequeñas, con tus hijos, con tus amigos incluso en pequeñas compras. Decía J.F Kennedy: “Nunca negociemos por miedo, pero nunca tengamos miedo a negociar”.

 

 
Lic. Administración de Empresas por la Universidad Anáhuac México Norte.  Coach en estrategias de negocios, emprendimiento y finanzas.Fundador y CEO de Laufton

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