Cuando Nancy Simmons fue contactada por primera vez por representantes de la Fuerza Aérea Brasileña, interesados en comprar partes usadas de su planta en Florida, Aero Industries of the Space Coast Inc., no sabía cómo superar la barrera del lenguaje. Ninguno de sus ocho empleados hablaba portugués, y no tenía los recursos para pagar a un equipo local en Brasil. Así que recurrió a un vecino que hablaba el idioma, para que la ayudara a negociar el acuerdo.

Impulsados por una demanda interna más débil y un dólar más barato, un creciente número de pequeñas y medianas empresas (pymes) están buscando nuevos clientes fuera de Estados Unidos. Pero la expansión en el extranjero es más difícil y complicada para las pymes que suelen carecer del capital y el conocimiento de las firmas más grandes.

De acuerdo con datos de la Oficina del Censo, el último año, las empresas con menos de 500 empleados representaron alrededor de 30% del volumen total de exportaciones, casi US$500.000 millones en ventas anuales. Una encuesta de la Asociación Nacional de Pequeñas Empresas (NSBA), encontró que 38% de 400 pequeñas empresas había vendido bienes o servicios a clientes fuera de EE.UU, por encima del 35% en diciembre pasado.

De todas formas, solamente alrededor de 1% de los casi 30 millones de pymes estadounidenses venden al extranjero. Aquellas que lo hacen, habitualmente se limitan a trabajar con mercados de Canadá, México, Reino Unido, Alemania o China, de acuerdo con datos de la Oficina del Censo. Mientras que las empresas estadounidenses han estado cancelando las sesiones de capacitación, más participantes internacionales se han sumado a los seminarios por Internet.

De acuerdo con una encuesta de la NSBA, uno de los mayores temores entre los pequeños exportadores, es que sus clientes extranjeros no paguen las facturas. Simmons afirma que un costo inesperado para su empresa fue la necesidad de capacitación adicional para sus trabajadores. “Tenían miedo de las diferencias de idiomáticas y hasta religiosas”, explicó. Por eso, los inscribió en un curso de capacitación ofrecido por el Departamento de Comercio de Florida, a un costo de US$95 por empleado.

Aunque las pymes tienen a menudo los mismos costos que los exportadores más grandes (como la contratación de empleados adicionales para supervisar las operaciones en el extranjero, o las tarifas de permisos y licencias que cobran las autoridades de comercio en el exterior), no tienen el mismo acceso al capital, puntualizó Simmons.

Por su parte, Paul Wickberg, presidente ejecutivo de SOL Inc., fabricante de equipos de iluminación de energía solar en Florida, asegura que alrededor de 30% de los negocios de su empresa ahora provienen de afuera de EE.UU., frente al mero 5% antes de la recesión. La empresa perdió cerca de 30% de sus ventas el año pasado, cuando expiró el financiamiento de infraestructura proveniente del programa federal de estímulo económico.

“Ahora tenemos que encontrar los lugares donde hay mayor demanda y más dinero”, indicó Wickberg. La empresa ya hace negocios en América del Sur (Chile, Brasil, Venezuela, Argentina), y actualmente está tratando de cerrar un acuerdo en Australia. También señaló que el mayor obstáculo que enfrenta son los impuestos que cobran los gobiernos extranjeros sobre los productos importados. Aumentar las cargas de importación, puede hacer difícil que las empresas más pequeñas de EE.UU. sean competitivas en el mercado regional, concluyó.